Установление связи с клиентом

Работая в продажах, человек приобретает большое количество полезных навыков. Один из них – умение устанавливать контакт с клиентом, который является одним из главных этапов классической системы продаж.

Джордан Белфорт, тот самый “волк с Уолл-Стрит”, в своей прямолинейной системе убеждения учит постоянно устанавливать связь с клиентом. Давайте разберемся, что необходимо для успешного установления связи с вашими потенциальными покупателями.

Правило четырёх секунд

Мы должны принять тот факт, что одним из главных мотиваторов для людей является страх. Мы постоянно анализируем все, что происходит в нашем окружении. Я в безопасности? Или есть здесь какая-то угроза? Можно расслабиться или же мне надо быть на чеку?

Мгновенное принятие решения по поводу опасности/безопасности внешних стимулов во многом исходит от нашего первобытного прошлого и жёстко запрограммировано в нашем мозге.

Когда пещерный человек сталкивался с чем-то новым, ему нужно было сразу же оценить ситуацию и решить, что делать: бить, бежать или остаться. Только когда становилось понятно, что ситуация безопасна, он мог спокойно исследовать ее в поисках возможных выгод.

Этот инстинкт присущ и нам, современным людям. Да, сегодня мы не сталкиваемся со смертельными опасностями на каждом шагу. Но этот процесс происходит так же быстро, как было у наших доисторических предков. Он занимает менее 4 секунд.

Вы можете себе представить? Вашему клиенту требуется всего 4 секунды, чтобы оценить Вас и принять первоначальное решение.

Как при личной встрече, так и при общении по телефону, вы должны в первые четыре секунды закрепить в восприятии потенциального покупателя три ключевые вещи:

Вы сообразительны

Если потенциальный покупатель не считает вас таковым, он ничего  у вас не купит. Вам нужно показаться ему прирожденным мастером решения проблем, к которому стоит прислушаться. Вы должны вести диалог и действовать как человек, который может поможет клиенту удовлетворить потребности, достичь его целей и избавить от боли.

Вы спросите: как все это сделать? Нужно продемонстрировать остроту своего мышления и способность принимать мгновенно решения. Однако вы должны изначально задать правильный темп общения. Это поможет вам произвести впечатление на потенциального покупателя и установить доверие.

Важно отметить здесь: чтобы закрепить положительное первое впечатление, вы должны действительно быть мастером своего дела, хорошо знать, о чем вы говорите и вместе с тем показывать свои навыки в практике.

Проще говоря, вам нужно не только действовать так, будто вы эксперт, но и быть им на самом деле: знать свой продукт и свою отрасль на все 100%.

Вы — энтузиаст своего дела

Это подсознательный сигнал клиенту о том, что ваше предложение для него  стоящее. От вас должны исходить энергия, оптимизм, потому что вы вносите в жизнь ваших потенциальных покупателей что-то положительное.

Помните одно: продажи должны быть честным и благородным делом. Настоящие продавцы должны продавать только те продукты, в ценности которых они абсолютно уверены.

Человек будет продавать со страстью и энтузиазмом только тогда, когда будет искренне уверен в пользе продукта для клиента и в надежности компании.

Если у вас получиться показать клиенту что вы и ваш продукт — это хорошо, если клиент начнёт вас ассоциировать с приятными вещами, то всё будет хорошо.

Вы — эксперт в своей области

Признайте, что с детства нас учат уважать и слушать авторитетных людей. В ситуации продажи вы должны с первой секунды убедить потенциального покупателя, что вы – суперкомпетентный профессионал, своим внешним видом, поведением, манерой разговора. Это заставит потенциального покупателя не только мгновенно проникнуться уважением, но и уступить вам контроль над процессом продажи.

Для того, чтобы продемонстрировать свою подкованность и профессионализм, нужно не просто рассказывать вашему клиенту о предлагаемом продукте. Вы объяснить всю пользу и ценность этого продукта лично для него.

Упрощайте профессиональный язык, чтобы ваш потенциальный покупатель смог с легкостью понять сложные концепции.

Очень многие начинающие продавцы думают, что должно пройти какое-то время, прежде чем они могут назвать себя экспертами. Это огромное заблуждение! Действуйте как эксперт с самого начала и одновременно быстро учитесь и восполняйте пробелы в знаниях.

Покажите, что вас стоит слушать

Когда вы с первой же секунды общения демонстрируете эти три качества, в сознании вашего клиента складывается простой вывод: вы – тот человек, которого стоит послушать.

Другими словами, у ваших потенциальных покупателей появляется желание выделить в напряженном графике немного времени и послушать вас. Вы, сообразительный, полный энтузиазма и эксперт в своей области:

  • Будете говорить быстро и по делу
  •  Не будете тратить впустую время клиента
  •  Предложите решение его проблемы
  •  Будете ценным для него в долгосрочной перспективе

Как только потенциальный покупатель приходит к такому положительному заключению о вас и вашей ценности, в его голове исходит логичный вывод:

Вы можете помочь ему достичь его целей.

Вы можете помочь ему получить то, что он хочет.

Если вы произведете неправильное впечатление в образе туповатого, незаинтересованного и неопытного новичка, то уступите контроль над процессом продажи и у вас не будет ни единого шанса.

Помните: вам не нужно без умолку болтать, пока клиент сидит и слушает вас. Думаю, что вы бы не хотели иметь дело с продавцом, который не дает вам сказать и слова.

Вы должны внимательно слушать вашего потенциального покупателя, а не много болтать!

Для более простого изучения прямолинейной системы продаж, мы разбили программу на 17 блоков (статей) и адаптировали по Российские реалии. Прочитав их, у вас будет базовое понимание этой концепции. Для более глубокого понимания системы, рекомендую посмотреть видео ролики и прочитать методичку.

  1. Принципы прямолинейной системы продаж Джордана Беэлфорта;
  2. Как бороться со страхом в продажах;
  3. Правильная постановка целей в жизни;
  4. Преодоление стереотипов и поиск сил для продаж;
  5. Как найти клиентов;
  6. Установление связи с клиентом;
  7. Как работает мозг покупателя;
  8. Искусство отбора и уточнения информации;
  9. Цель презентации товара — три десятки;
  10. Порог действия клиента;
  11. Создание презентации;
  12. Тональность в продажах;
  13. Якорение в продажах;
  14. Слова триггеры;
  15. Закрытие сделки;
  16. Шаблоны для завершения сделки;
  17. Компенсирующие языковые шаблоны.

Эти статьи Вам понравятся

ОпубликовалСамвел Сардарян | 24.01.2019
Формула 100% продажи
5 необходимых условий для заключения сделки Многие думают, что продажа это колесо фортуны и лотерея. Однако за годы практики мы вывели для себя формулу продажи, которая зависит от нескольких факторов....
ОпубликовалСамвел Сардарян | 23.01.2019
Как работает мозг покупателя?
Наш мозг перерабатывает огромное количество информации и для того, чтобы сократить работу он использует шаблоны. Шаблоны формируются под влияние вашего жизненного. Благодаря тому, что наш мозг состоит из множества параллельных...
ОпубликовалСамвел Сардарян | 14.01.2019
Как ставить цели?
Мечты — это желания человека ,то что помогает нам двигаться вперед, но не все они приводят к какому-либо результату. Чаще всего люди мечтают о хорошей жизни , о собственном прибыльном...