18Октябрь

Прямолинейная система продаж и убеждения — Джордан Белфорт

Posted by - Никита Крылов

Прямолинейная система убеждения – это абсолютно новая система продаж написанная легендарным волком с Уолл-Стрит, Джорданом Белфортом. Данная технология продаж заставит вас пересмотреть свой взгляд на уже знакомые этапы продаж, взглянуть на них под другим углом и обратить внимание на техники и инструменты, которые обделены вниманием в других моделях продаж.

Крылов Никита

Немного истории

Несколько лет назад, прямолинейная система продаж и сам Джордан Белфорт был абсолютно неизвестен жителям России. Все изменилось с выходом фильма Мартина Скорсезе «Wolf of the Wall Street». Картина снята по мотивам истории жизни Белфорда, в которой он рассказывает свою историю покорения финансового олимпа и дальнейшего падения. Фильм и получил широкий резонанс в обществе и быстро распространился среди продавцов и менеджеров всех типов.

Краткая суть прямолинейной системы убеждения

Продажу Белфорт представляет не в виде последовательных этапов продаж, а в виде прямой линии, по которой идет продажа. Начало линии — открытие продажи (первый контакт с потенциальным покупателем) и конец — это закрытие сделки. В течении всей продажи, клиент будет пытаться уйти с линии продажи, а обязанность продавца — удержать человека в зоне контроля продажи. Для этого хороший продавец должен делать несколько вещей.

  1. Устанавливать связь;
  2. Собирать информацию.

Основной акцент Белфорт делает на том, что эти два действия необходимо делать на протяжении всей продажи, а не только в начале, как учит классическая модель продаж. Кроме того на эти этапы Белфорт предлагает посмотреть гораздо глубже. К примеру, установка контакта происходит на протяжении всего процесса продажи. Дело в том, что установить контакт за 20-30 секунд, будет недостаточным для полноценного знакомства и успешного закрытия сделки. Чтобы клиент оставил свои деньги в вашей кассе и начал вас слушать, вы должны быть ему другом, которому он может довериться, а этот процесс не такой быстрый, как хотелось бы.

Чтобы эффективно устанавливать невидимую связь между вами и вашими клиентами вы должны быть:

  • Острым как бритва (Красноречивым)
  • Энтузиастом (Вы должны «давать» положительную энергию человеку)
  • Авторитетной личностью (Вас должны слушать)

Логика и эмоции

Для того, чтобы продажа осуществилась, необходимо убедить человека используя логические и эмоциональные доводы . Зачастую продавцы делают уклон лишь на один из типов, либо на логику, либо на эмоции. Как показывает практика, этого недостаточно для полноценной продажи

Предположим, я хочу продать «Феррари», — говорит Белфорт. Сначала я приведу логические обоснования: многолетняя гарантия, сервис, престиж (Логические аргументы к покупке). Потом переходим на эмоции и чувства, я обязательно дам тест-драйв, сажаю человека в машину и говорю: «А через год, представь, ты с красоткой, в этой машине едешь по Монте-Карло» — создаю положительную картинку будущего в голове клиента с моим товаром.

Джордан Белфорт учит использовать логические и эмоциональные аргументы для достижения максимального эффекта в продажах. И для того, чтобы сделка удалась клиент должен осознать 3 вещи:

  • Он любит Ваш продукт;
  • Он доверяет Вам, как человеку (Вам не все равно на него)
  • Он доверяет и любит Вашу компанию.

Если вы достигли некой точки Х по всем трем пунктам, то можно спокойно подводить продажу к логическому её завершению. Для этого Белфорт предлагает использовать технику петель, но о ней чуть позже.

Статьи о прямолинейной системе убеждения

Для более простого изучения прямолинейной системы продаж, мы разбили программу на 17 блоков (статей) и адаптировали по Российские реалии. Прочитав их, у вас будет базовое понимание этой концепции. Для более глубокого понимания системы, рекомендую посмотреть видео ролики и прочитать методичку.

  1. Принципы прямолинейной системы продаж Джордана Беэлфорта;
  2. Как бороться со страхом в продажах;
  3. Правильная постановка целей в жизни;
  4. Преодоление стереотипов и поиск сил для продаж;
  5. Как найти клиентов;
  6. Установление связи с клиентом;
  7. Как работает мозг покупателя;
  8. Искусство отбора и уточнения информации;
  9. Цель презентации товара — три десятки;
  10. Порог действия клиента;
  11. Создание презентации;
  12. Тональность в продажах;
  13. Якорение в продажах;
  14. Слова триггеры;
  15. Закрытие сделки;
  16. Шаблоны для завершения сделки;
  17. Компенсирующие языковые шаблоны;