Основные принципы прямолинейной системы продаж

Многие из вас смотрели фильм Волк с Уолл Стрит — на мой взгляд, это один из лучших фильмов про продажи. Вероятней всего, все помнят, что события, происходящие в фильме реальны и главный герой, Джордан Белфорд существующий человек, который добился фантастических результатов продаж. Сейчас Джордан проводит тренинги по продажам, а свою систему он называет «Прямолинейная система убеждения». А поговорим мы о принципах прямолинейной системы продаж.

Крылов Никита

Существующие методологии продаж

Классический метод продажи

Все мы знаем о старой доброй классике, именно ее используют почти во всех кампаниях. Эта система подразумевает четкое разделение этапов продаж, которые должен выполнять человек (менеджер по продажам), чтобы сделка совершилась.

  1. Установление контакта — 20 % времени
  2. Выявление потребностей — 30 % времени
  3. Презентация товара и отработка возражений — 30 % времени
  4. Завершение сделки (Закрытие) — 20 % времени

На самом деле любой опытный продажник подтвердит, что эти грани зачастую размыты и с точки зрения наглядности, данная система не совершенна. Хотя прошу обратить внимание, что поверхностную часть продажи она отображает.

Консультативный метод продаж

Метод, заранее обреченный на неудачу. Потому что при его использовании, продавец не занимается продажей, а «консультирует» потенциального покупателя о продукте. При всем парадоксе этой методики, даже она способно что-то продавать, но она работает только в том случае, если человек заранее решился на покупку и пришел только отдать деньги.

Принципы прямолинейной системы продаж

Джордан Белфорт не отрицает существование этапов продажи, лишь изображает процесс продажи, как прямую линию. Где начало — это первый контакт с человеком, а конец — это закрытие сделки, по словам Джордана «Земля обетованная». Выглядит это примерно так:

Прямая линия — это идеальная продажа, когда потенциальный клиент совсем соглашается и вы быстро закрываете сделку. К сожалению это бывает достаточно редко, в большинстве случаем клиент пытается соскочить с линии продажи: возражает, не соглашается покупать и т.д. Для того, чтобы оставаться на линии вы должны следовать трем принципам прямолинейной системы убеждений.

3 Основных принципа прямолинейной системы продаж

Сразу прошу заметить, что сама прямолинейная система уходит гораздо глубже трех принципов, которые мы рассмотрим сейчас. Данные принципы скорее обобщение самой системы.

Постоянно развивайте контакт

В полноценной продаже, установление контакта должно происходить на протяжении всего процесса, даже на стадии завершении сделки. Есть правило четырёх секунд, в течении которых мы должны дать клиенту понять что мы:

  • Красноречивы (умеем общаться)
  • Энтузиасты (помогаем людям добиться своих целей)
  • Авторитетные личности (с нами нужно советоваться и слушать)

И поддерживать эти три составляющие на протяжение всей продажи.

Белфорт так же уделяет внимание тому, что многие продавци, начитавшись книг, стараются установить лишь бессознательный контакт, используя невербальное общение и паравербалику. Это важно, но так же важно не забывать поддерживать сознательный контакт, без которого качественная продажа так же невозможна.

Собирайте информацию

У каждого человека есть два уха и один рот, соответственно в некоторых моментах мы должны слушать в два раза больше, чем говорим. Особенно это проявляется на этапе сбора информации в продаже. Большая ошибка большинства продавцов состоит в том, что они говорят чрезмерно много.

Для того, чтобы узнать потребность потенциального клиента в продукте, необходимо правильно задавать вопросы. Что это значит? Это значит, что продавец получает нужную информацию не в формате жесткого допроса, а элегантных и логичных вопросов. Для этого необходимо продумать, какие вопросы необходимо задавать человеку.

P.S. «По вопросом есть отдельная статья, доступная по ссылке «Искусство получение информации от клиентов»

Контролируйте продажу всегда оставаясь на прямой линии

Как я уже писал раньше, продажа не всегда идет идеально. Но

Для того, чтобы узнать потребность потенциального клиента в продукте, необходимо правильно задавать вопросы. Что это значит? Это значит, что продавец получает нужную информацию не в формате жесткого допроса, а элегантных и логичных вопросов. Для этого необходимо продумать, какие вопросы необходимо задавать человеку.

P.S. «По вопросом есть отдельная статья, доступная по ссылке «Искусство получение информации от клиентов»

Для более простого изучения прямолинейной системы продаж, мы разбили программу на 17 блоков (статей) и адаптировали по Российские реалии. Прочитав их, у вас будет базовое понимание этой концепции. Для более глубокого понимания системы, рекомендую посмотреть видео ролики и прочитать методичку.

  1. Принципы прямолинейной системы продаж Джордана Беэлфорта;
  2. Как бороться со страхом в продажах;
  3. Правильная постановка целей в жизни;
  4. Преодоление стереотипов и поиск сил для продаж;
  5. Как найти клиентов;
  6. Установление связи с клиентом;
  7. Как работает мозг покупателя;
  8. Искусство отбора и уточнения информации;
  9. Цель презентации товара — три десятки;
  10. Порог действия клиента;
  11. Создание презентации;
  12. Тональность в продажах;
  13. Якорение в продажах;
  14. Слова триггеры;
  15. Закрытие сделки;
  16. Шаблоны для завершения сделки;
  17. Компенсирующие языковые шаблоны.
Блог комментариев

Классная статья!

Прямая линия, это идеальная продажа: когда клиент совсем соглашается и вы легко и быстро заключаете сделку. Но так бывает крайне редко, в большинстве случаев клиент пытается сбросить вас с прямой, клиент возражает вам, не соглашается покупать короче клиенты не готовы так просто расставаться с деньгами. Для того чтобы оставаться на прямой, вы должны следовать трём принципам прямолинейной системы убеждения.

Добавить комментарий

*Пожалуйста, заполните все поля правильно

Эти статьи Вам понравятся

ОпубликовалСамвел Сардарян | 31.01.2019
Установление связи с клиентом
Работая в продажах, человек приобретает большое количество полезных навыков. Один из них – умение устанавливать контакт с клиентом, который является одним из главных этапов классической системы продаж. Джордан Белфорт, тот...
ОпубликовалСамвел Сардарян | 24.01.2019
Формула 100% продажи
5 необходимых условий для заключения сделки Многие думают, что продажа это колесо фортуны и лотерея. Однако за годы практики мы вывели для себя формулу продажи, которая зависит от нескольких факторов....
ОпубликовалСамвел Сардарян | 23.01.2019
Как работает мозг покупателя?
Наш мозг перерабатывает огромное количество информации и для того, чтобы сократить работу он использует шаблоны. Шаблоны формируются под влияние вашего жизненного. Благодаря тому, что наш мозг состоит из множества параллельных...