Как работает мозг покупателя?

Наш мозг перерабатывает огромное количество информации и для того, чтобы сократить работу он использует шаблоны. Шаблоны формируются под влияние вашего жизненного.

Благодаря тому, что наш мозг состоит из множества параллельных процессоров с огромным количеством взаимосвязанных нейтральных сетей, мы обладаем поразительной способностью распознавать шаблоны. Одна из сильных сторон нашего мозга — его способность создавать связи между объектами, словами, событиями, визуальными изображениями и разными идеями. Сюда входит и процесс категоризации. Непроизвольно, непрерывно и без всяких усилий наш мозг трансформирует информацию, которую направляют ему органы чувств, в значимые впечатления и раскладывает каждое в подходящий «ящичек» памяти.

Например, в нашей стране принято с опаской и осторожностью относиться к полицейским, но в Финляндии, наоборот полицейский внушает чувство безопасности. Это происходит бессознательно и на полном автоматизме, так как эти принципы были заложены ещё в детстве. И что бы их перебороть. Нужно подключать сознательное мышление, которое включается достаточно редко.

Всю новую информацию мозг прогоняет через сформированные шаблоны. При этом мозг использует 3 принципа:

Удаление

Решив сосредоточиться на чем-то, мозг автоматически отбрасывает информацию, которая не входит в зону фокуса. Мы начинаем видеть больше того, что мы ищем и меньше того, что нам не надо. Опасность возникает, когда мы начинаем искать неправильные вещи. Если мы ищем проблемы, мы их найдем.

И наоборот, если вы можете сконцентрироваться на цели и видении, вы увидите все возможности, которые приходят к вам. Сосредоточьтесь на проблемах, и вы упустите возможность. Сосредоточьтесь на возможности и проблемы исчезнут. Вот в чём заключается сила удаления! Ключ к успеху заключается в удалении проблемы, а не решения. Вот почему постановка целей и имеющееся видение столь важно.

Искажение

Также человеческому мозгу присуще искажение или преувеличение правды, когда всё хорошее становится лучше и всё плохое — хуже. Искажение характеризуется использованием экстремальных слов, таких как «никогда» или «всегда». Например, «Мой муж никогда не говорит, что любит меня». Или: «Моя жена всегда жалуются, что я никогда не помогаю по дому». Искажение погружает нас в одно обще психическое и эмоциональное состояние, и заставляет фокусироваться на проблеме, а не на решении.

Обобщение

В своем стремлении придать миру смысл, мозг обращается к шаблонам. Эти психические ярлыки позволяют мозгу работать эффективнее. Шаблоны позволяют принимать решения быстрее, потому что мы можем основывать эти решения на шаблоне вместо того, чтобы останавливаться и перерабатывать каждый бит информации.

Если у вас получиться показать клиенту что вы и ваш продукт — это хорошо, если клиент начнёт вас ассоциировать с приятными вещами, то всё будет хорошо.

Удаление, искажение и обобщение являются мощными инструментами для закрытия продаж. Они играют важную роль в мотивировании самого себя и мотивировании остальных к покупке. Понимая принципы работы мозга, вы осознаете, насколько важную роль имеют мельчайшие детали работы продавца, такие как тональность и невербалика.

Для более простого изучения прямолинейной системы продаж, мы разбили программу на 17 блоков (статей) и адаптировали по Российские реалии. Прочитав их, у вас будет базовое понимание этой концепции. Для более глубокого понимания системы, рекомендую посмотреть видео ролики и прочитать методичку.

  1. Принципы прямолинейной системы продаж Джордана Беэлфорта;
  2. Как бороться со страхом в продажах;
  3. Правильная постановка целей в жизни;
  4. Преодоление стереотипов и поиск сил для продаж;
  5. Как найти клиентов;
  6. Установление связи с клиентом;
  7. Как работает мозг покупателя;
  8. Искусство отбора и уточнения информации;
  9. Цель презентации товара — три десятки;
  10. Порог действия клиента;
  11. Создание презентации;
  12. Тональность в продажах;
  13. Якорение в продажах;
  14. Слова триггеры;
  15. Закрытие сделки;
  16. Шаблоны для завершения сделки;
  17. Компенсирующие языковые шаблоны.

Эти статьи Вам понравятся

ОпубликовалСамвел Сардарян | 31.01.2019
Установление связи с клиентом
Работая в продажах, человек приобретает большое количество полезных навыков. Один из них – умение устанавливать контакт с клиентом, который является одним из главных этапов классической системы продаж. Джордан Белфорт, тот...
ОпубликовалСамвел Сардарян | 24.01.2019
Формула 100% продажи
5 необходимых условий для заключения сделки Многие думают, что продажа это колесо фортуны и лотерея. Однако за годы практики мы вывели для себя формулу продажи, которая зависит от нескольких факторов....
ОпубликовалСамвел Сардарян | 14.01.2019
Как ставить цели?
Мечты — это желания человека ,то что помогает нам двигаться вперед, но не все они приводят к какому-либо результату. Чаще всего люди мечтают о хорошей жизни , о собственном прибыльном...